スタートアップ企業や新規事業を始める際にPMFの状態を目指して進めることが重要です。PMFとは何か、どのように進めるべきか詳しく解説します。
PMF（プロダクトマーケットフィット）とは？
PMFとは言葉の通り、プロダクトがマーケットにフィットしている状態で、サービスや商品が適切な市場で顧客のニーズを満たしている状態を指します。NCSA Mosaicなどの開発者で有名なマーク・アンドリーセンが2017年に提唱した言葉です。スタートアップ企業で良く取り扱われ、PMFを達成するために課題や改善をします。
近年テクノロジ―の進化に伴い、消費者や市場の変化が激しく自社のサービスが適応できているかどうかが問われています。
PSF（プロブレムソリューションフィット）との違い
PMFと混合される言葉にPSFがあります。PSFは「プロブレムソリューションフィット」の略語で、問題を解決するための最適な方法や考え方を意味します。PSFはPMF達成のために重要なプロセスで、正しい事業運営か検証する指標になります。
まずは現在抱えている課題を見つけ、改善のために必要な要素（協力者・解決策・ユーザー状況）を集めていき、PSFの状態を達成しましょう。
PMF実現のためには？
PMFの状態を実現するためのポイントや流れを紹介します。これからの説明は既にPSFの状態であることを前提とします。
プロダクトのリリース
プロダクトをリリースする際、初期段階から120点のものを目指し、完成度を高めてからだと考える人が多くいます。しかしPMFの実現のためには遠回りな選択です。素早く問題を発見し、サービスを改善していくPDCAサイクルをすばやく回すことが重要となります。リリースまでに多くの付加価値を考えるのではなく、市場のニーズを満たすため最低限の状態が整った段階でリリースしましょう。その状態で効果検証や、ユーザー分析、市場調査を進めて改善することが重要です。
顧客分析
顧客分析のポイントは、自社を利用する顧客をグルーピングすることです。グルーピングする基準は購入金額や満足度、継続率など様々ですが、自社プロダクトを購入する際のポイントとなる指標を基準にしましょう。
また顕在ニーズと潜在ニーズを分析することで、顧客がサービスに何を求めているかを分析できます。情報収集はアンケートや口コミサイト、SNSなどが効果的です。
市場分析
顧客分析をサービスの内側を調査すると定義するのであれば、市場分析はサービスの外側を調査する役割があります。市場全体で自社サービスがどの位置にいるかを把握するために用いられます。おすすめの分析方法としてマーケティング・フレームワークを活用しましょう。フレームワークには、自社と競合と顧客を分析する3C分析、政治や経済、社会や技術面で分析するPEST分析、強み、弱み、機械、脅威を分析するSWOT分析、市場内の売り手買い手のパワーバランスや代替品を分析するSF分析が代表的です。
市場や顧客の状況は新たなサービスがリリースされるなどの理由で流動的に変動します。それぞれの分析を一回きりで終えず、定期的に行うことで、効果的な施策や投資を実現できるため期間を決めて分析しましょう。
PMFの検証方法
PMF達成に向けて行動した結果、自社プロダクトがどんな状態かを把握するようにしましょう。その方法の1つでオススメが、「Product/Market Fit Survey」です。
「Product/Market Fit Survey」
Product/Market Fit Surveyはグルーピングしたユーザーに質問を投げかけ、回答の割合から自社の状況を把握するものです。特別なツールを導入する必要なく、情報を集めることができます。実施の頻度は、数ヶ月に1回が適切です。質問内容はシンプルで、「自社プロダクトが終了したらどう感じますか？」と聞き、「1.とても残念 2.すこし残念 3．残念と思わない 4．既に別のものを使っている」の四択で回答欄を設けます。できるだけ簡単に解答できるようなフォームを設置しましょう。判断基準として、1番を選ぶユーザーの割合が4割を超える状態がPMFの実現と言えます。
回答を集めた後は2.3の回答をしたユーザーに着目します。これらの回答者は、サービスを利用して大小少なからず問題解決されたが、期待に応えきれていない状態です。このようなユーザーが何を求めているかを分析しつつ、満足度の高いユーザーを維持することを意識し、施策を打ち出していましょう。
まとめ
ここまでPMFについて解説しましたが、会社の収益が成り立つことが大前提です。
- 検証は繰り返し行うこと
- 収集したデータを活用してプロダクトを改善すること
この2点を意識し、スタートアップ企業や新規事業の立ち上げに取り組みましょう。
