こんにちは。サイトエンジンの岩渕です。
今回は私が現在担当しているインサイドセールスの業務をご紹介します。
「インサイドセールスってテレアポする仕事でしょ？」「ひたすら電話し続けるの？」のようなイメージをお持ちの方もいらっしゃると思います。まずはインサイドセールスの仕事内容について紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客を見極め、成約に近いリード（潜在顧客）へアプローチしてフィールドセールスに受け渡す取り組みです。セールスとマーケティングの両属性を持っており、電話やメールでアプローチしていくことが一般的です。
これまでの一般的な営業担当は、顧客の選定からアポイントセット、提案しクロージング、その後の顧客フォローまですべて行い業務量が過多になっている状態でした。それぞれのフェーズで注力し、効果的な運用体制にするべく生まれた役割がインサイドセールスです。
簡単に役割を整理してみます。
インサイドセールスの役割
収集したリード（潜在顧客）情報をグルーピングし、見込み顧客へ育成、案件化まで導くこと。
フィールドセールスの役割
インサイドセールスが獲得した案件を成約まで導くこと。
インサイドセールスであればリードナーチャリング（見込み顧客の育成）、フィールドセールスであればクロージング（成約）に注力するために分けられています。
サイトエンジンのインサイドセールス
サイトエンジンのインサイドセールスも説明したものと似た役割です。アプローチするメールの文章を考えて、顧客リストを精査し、電話やメールでアプローチをするものとなっています。サイトエンジンではたくさん架電することよりも、いかに効率的に見込み顧客を顕在化できるかが重要視されています。つまりセミナーのアンケートや問い合わせのフォームから、リードの属性を判断する力が大事ということです。
インサイドセールスで多くある悩み
インサイドセールスを始めたばかりの状態で、あるあるの悩みがあったので、いくつか私なりに解説します。
1.商談率、アポ率があまりに低くて無限に電話を続けている。
これはよくある現象の一つです。インサイドセールスのKPIには架電数を設けられていることが一般的です。そのため無意識のうちにアポを取ることよりも、KPIを終えることが目的となってしまっていることが多々あります。アポ率を改善する時に見直す第一のポイントは、アクションリストです。
例えばサービス資料を請求してくれた方に対し、アクションしてアポが取れていない状況であれば、リストが不十分の可能性があります。資料請求するために入力する項目を確認し、商談に近いリードがどのような状態か改めて確認することが重要です。
そもそも資料請求時に入力する項目に、商談に近いかどうか判断出来るものがないことも多々あります。項目の見直しも重要です。
インサイドセールスはテレアポとは根本的に違います。受け取ったリストにひたすら電話をするということはありません。工夫して商談できる可能性が高いリードをリストアップし、様々なアプローチ方法で質の高いアポを獲得します。電話という手段が非効率というケースもあるため、他の手段も模索してみましょう。
2．しゃべることに自信がない、うまくサービスなどの説明が出来ない。
これもよく聞くお悩みです。セールスをやったことがある方は誰でもぶつかったことではないでしょうか。この悩みは電話営業の考え方を変えた方が良いです。
インサイドセールスはアポを獲得したいため、たくさんサービスの情報を知ってもらうことが大事だと考えがちです。しかしお客さまは、忙しい中見知らぬ番号から電話を取り、長々とサービスの説明を受けたいとは考えていません。自社の課題を最も効率よく改善できる手段を知りたいと考えています。まずはたくさんお客さまの情報を聞き出すことを目標にしましょう。話を聞きながら、この課題ならこのサービスを使うことでこんな効果が期待できる、のように話を組み立てていくとスムーズに進められます。
まとめ
今回インサイドセールスについて解説しましたが、元々持たれていたイメージが大きく変わった方もいるのではないでしょうか。熱血営業ではなく、効率的にフィールドセールスへ良いアポを送ることを追求する業務です。少しでもインサイドセールスに興味をもってもらえれば嬉しいです。また「サイトエンジンのインサイドセールスをもっと知りたい！やってみたい！」と感じて頂けた方は、お気軽にご応募ください。
